Myyntityössä rakennetaan keskusteluyhteyttä ja kumppanuutta

Ritva Määttänen ja Teija Ahopelto ovat sosiaalipsykologeja, myynnin ammattilaisia sekä Suomen sosiaalipsykologit ry:n hallituksen jäseniä. Lue, mitä asioita he haluavat nostaa esiin myyntityöstä ja sen johtamisesta!

Neuvotteluprosessi on ennen kaikkea keskustelua ja kuuntelemista

Ritva on myynnin ammattilainen, jolle tulee tänä vuonna kaksikymmentä vuotta täyteen saman työnantajan palveluksessa, yhdessä Suomen suurimmista sähköä ja energiaratkaisuja tarjoavassa yrityksessä. Kun prosessi yritysasiakkaiden kanssa käynnistyy, Ritva ei koskaan lähde tuputtamaan tuotteita, vaan miettii yhdessä asiakkaiden kanssa, millaisia ratkaisuja ja palveluja asiakkaat tarvitsevat.

”Hyvä myyjä hallitsee neuvotteluprosessin ja tietää neuvottelutaktiikoita, joita hän voi hyödyntää joustavasti kohtaamisissa asiakkaiden kanssa”, hän sanoo.

Ritvan mukaan neuvotteluprosessissa asiakkaan kanssa ennalta asetettujen realistisen tavoitteiden määrittäminen auttaa neuvottelujen ohjaamista haluttuun suuntaan. Tavoitteiden saavuttaminen taas tarkoittaa neuvottelua, jossa molemmat osapuolet ovat tyytyväisiä lopputulokseen.

”Keskusteluyhteyden ja kumppanuuden rakentaminen asiakkaan kanssa on tärkeämpää kuin hätäisesti tehty kauppa”.

Neuvotteluprosessin aikana asiakas pyritään vakuuttamaan faktoilla, mutta myös tunteet vaikuttavat asiakkaan päätökseen. Lisäksi toiset ihmiset ja heidän valintansa vaikuttavat käsitykseen tuotteen tai palvelun vetovoimasta valintatilanteissa. Kun tuotteesta muodostetaan käsitystä, seurataan helposti valintoja, joita mediassa on nostettu esille.

”Esimerkiksi omalla alallani asiakkaani ovat kiinnostuneita valitsemaan sähkön, jonka tuotantotavassa CO2 päästöt ovat mahdollisimman alhaiset. Aurinkovoimalan ja sähköautojen latauspisteiden hankkiminen ovat myös monelle asiakkaalle ajankohtaisia asioita”, Ritva kertoo.

Neuvotteluprosessin lisäksi myyjän pitää myös tuntea myytävä tuote.

”Kun hallitsee asian, josta neuvotteluprosessin aikana keskustellaan, energiaa ei kulu jännittämiseen. Oman tuotteen tai palvelun tunteminen antaa tilaa aktiiviselle asiakkaan kuuntelemiselle. Myös selkeä kieli ja esitysmateriaali auttavat myyjää havainnollistamaan ja kirkastamaan esimerkiksi tuotteen ja palvelun ominaisuuksia”, Ritva kuvaa.  

Se, millaista myyntityö on, ja missä se tapahtuu, asettaa omat kriteerinsä myyntityölle ja asiakkaan kohtaamiselle. Esimerkiksi puhelinmyynti asettaa myyntitilanteelle omat raaminsa, asiantuntijamyynti omansa. Myyntikohtaaminen tapahtuu aina tiettyjen raamien sisällä, ja se luo odotukset tilanteesta myös asiakkaalle:

”Jos myyjä rikkoo tätä odotuksen mukaisuutta, se saattaa pahimmillaan ärsyttää niin paljon, että kauppa jää syntymättä. Toisaalta kaavasta poikkeaminen voi olla myös iloinen yllätys ja edistää kaupan syntymistä. Näiden kahden vaihtoehtoisen lopputuloksen arvioiminen edellyttää taas tilanteen ja asiakkaan tuntemista”, kuvaa Teija, joka on toiminut asiantuntijamyynnissä ja myynnin ja markkinoinnin esimiehenä yhteensä 10 vuoden ajan. Teija on Suomen sosiaalipsykologit ry:n hallituksen jäsen ja Vaikutuksessa-median toimituspäällikkö.

Vuorovaikutuksen onnistuminen ja tavoitteiden saavuttaminen on siis aina monen asian summa.

”Siihen vaikuttaa myyntitilanne, paikalla olevat ihmiset ja asiakkaan odotukset”, toteaa Teija.

Sekä Ritva ja Teija painottavat, että myynti ei ole stereotyyppisten käsitysten mukaista aggressiivista ja tyrkyttävää toimintaa, vaan se on ennen kaikkea vuorovaikutusta asiakkaan kanssa.

“Ammattitaitoinen myyjä on joustava vuorovaikutusstrategioissaan – hän lukee erilaisia tilanteita ja muuttaa tarvittaessa suuntaa. Ammattitaitoinen myyjä pyrkii löytämään yhteisen haasteen, jonka ratkaisemista kohti hän etenee  asiakkaan kanssa yhdessä ja askel askeleelta. Aina ratkaisu ei ole myöskään ole suoraan oman yrityksen tuote”, toteaa Teija.

Entä miten johtaa myyntiä?

Teijalla on kymmenen vuoden kokemus myynnin johtamisesta ja selkeä näkemys siitä, mitkä asiat ovat tärkeitä pitää mielessä, kun johtaa myyntiä.

”Kaikessa johtamisessa, myös myynnin johtamisessa on hyvä pitää mielessä organisaation arvot, visio ja strategia”, hän sanoo.

Teijan mukaan on tärkeää, että kaikki ymmärtävät, mitä organisaatiossa tavoitellaan pitkällä aikavälillä, ja mitkä ovat organisaation arvot. Lisäksi jokaisen tulisi voida arvioida oman työnsä linjakkuutta asetettuihin tavoitteisiin. Erityisesti esimiesten on syytä miettiä tavoitteiden asetantaa, sillä asetetut tavoitteet suuntaavat huomiota ja toimintaa.

”Esimies on myös arvojohtaja ja myyjät ovat ulospäin organisaation kasvot. Siksi on tärkeää, että he ovat omaksuneet organisaation arvot ja hengen”, hän sanoo.

Yhdessä tekeminen on tärkeää myös myyntityössä.

”Samaan hiileen puhaltaminen on äärimmäisen tärkeää, vaikka jokainen myyjä vastaakin oman alueensa euromyynnistä. Ilman yhteistä päämäärää ja tekemistä ei voida saavuttaa suuria tuloksia”, Teija sanoo.

Hänen mukaansa myynnin johtamisessa haasteet ovat samanlaisia kuin missä tahansa esimiestehtävässä.

”Jokaisen kohtaaminen yksilönä ja sen hetkisessä elämäntilanteessa osana tiimiä on mielestäni esimiestyön suurimpia haasteita, mutta ne ovat myös esimiestehtävän parhaita puolia”, hän tietää.

Teija myös painottaa, että jokaisella työntekijällä tulee olla mahdollisuus vaikuttaa omaan työhönsä ja kokea osaavansa ja onnistuvansa.

”Esimiehen tehtävä on mahdollistaa jokaisen organisaation jäsenen loistaminen”, hän sanoo.

Kannustava työilmapiiri takaa myyjälle hyvät puitteet, ja esimiehen lisäksi kannustus voi tulla myös kollegoilta.  

”Onnistuakseni myyjänä tarvitsen työssäni myös kollegoiden huomiota, tukea ja kumppanuutta”, Ritva sanoo.

Teijan ja Ritvan vinkit myyntityöhön

  • Tunne asiakkaasi, sillä se on kaiken a ja o. Selvitä mitä asiakas haluaa, mitä kysymyksiä hänellä on, mistä hän on epävarma.
  • Muista, että myyntiprosessi alkaa käynnin varaamisesta ja suunnittelemisesta. Ennakkoon tapahtuvilla yhteydenotoilla hallinnoidaan asiakkaan odotuksia ja luodaan otollinen ilmapiiri tulevalle käynnille. Voi olla myös tarpeellista muistutella asiakasta tulevasta käynnistä ja varmistaa, ketä on paikalla.
  • Mieti, mitä haluat saavuttaa käynnilläsi asiakkaan luona. Onko sinulle selvä, mitä asiakas tarvitsee, mitä hän ajattelee tuotteestasi tai kilpailijan tuotteesta? Onko sinulle selvää, miksi asiakas ostaa tai miksi ei osta?
  • Käy myyntikäynnillä läpi aiemmin sovitut asiat ja varmista asiakkaan aikataulu. Kertaa vielä kaikki läpikäydyt asiat ja sovitut jatkotoimenpiteet. Jälkikäteen lähetä asiakkaalle kiitokset ja yhteenveto. Jos sovitte, että palaatte johonkin asiaan, hoida sovitut asiat.
  • Omalle toiminnalle voi sokeutua – pyydä kollegaa tai esimiestä mukaan myyntitilanteisiin ja pyydä heiltä palautetta.
  • Pidä mielessä, että myynnissä pikavoittojen kerääminen johtaa harvoin hyvään lopputulokseen.
  • Kehitä omia vuorovaikutus- ja läsnäolotaitojasi. Ole joustava ja valmis muuttamaan suuntaa.
  • Rakenna keskusteluyhteyttä ja kumppanuutta.

Ritva Määttänen

Kuva: Ritva Määttänen

Sosiaalipsykologi, YTM, myyntipäällikkö

Suomen sosiaalipsykologit ry:n hallituksen puheenjohtaja.

Vapa-aikana lenkkeilee ja käy treenaamassa erilaisilla ohjatuilla tunneilla treenaamassa. Viettää vapaa-aikaa myös ihanien ystävien kanssa.

Tulevaisuuden ammatilliset haaveina päästä tutustumaan työelämään Suomen rajojen ulkopuolelle.

Teija Ahopelto

Sosiaalipsykologi, YTM, eMBA, väitöskirjatutkija.

Tällä hetkellä työstää väitöskirjaa Tampereen yliopistossa emootioiden merkityksestä esimiehen ja työntekijän välisessä vuorovaikutuksessa.

Suomen sosiaalipsykologit ry:n hallituksen jäsen. Vaikutuksessa-median toimituspäällikkö, vastuualueina Työ & Organisaatiot ja Teknologia.

Vapaa-aikana seuraa lasten jääkiekkoa tai taitoluistelua, viettää aikaa ystävien kanssa tai joogatunneilla ja lukee ja kuuntelee kirjoja tai äänikirjoja.

Jaa
Jätä kommentti